【お知らせ】2023年10月1日にLINE Fukuoka株式会社からLINEヤフーコミュニケーションズ株式会社へ社名を変更しました。9月30日以前の記事は、旧社名の情報を元に作成しています。
こんにちは、LINE Fukuoka Press編集部の酒井です。
開発・クリエイティブ・運営・事業企画の4つの役割をもつLINE Fukuokaが、実際にどのような業務を通してLINEの事業展開に関わっているのか？
組織を紹介することで、みなさんにお伝えしようと始まった「これで分かる」シリーズ。
第5弾は、審査と営業の2つの顔をもつReview＆Sales室特集です。
インタビューで見つけた10の事実を通して、部署やサービスの内側を紹介してまいります。
LINEサービスの審査や営業に関心がある方、組織の雰囲気を知りたい方はぜひご覧ください。
Review＆Sales室の10の事実
事実1： 「攻め」と「守り」の機能を持っている
事実2： プラットフォームを守る「審査」
事実3： 同じ審査でも「広告」「スタンプ」は違いがある
事実4： LINE広告の営業手法はインサイドセース
事実5： 属人化しない営業組織をつくりやすい
事実6： お客さまサポートから営業組織になった
事実7： オンラインで毎日顔を合わせる時間を設けている
事実8： 広告審査経験者やインサイドセールス経験者はほぼいない
事実9： 営業も「守り」の視点をもつようになる
事実10： 理解が深まるほど「難しい」が「楽しい」に変わる
今回お話いただくのは…
事実1：「攻め」と「守り」の機能を持っている
── Review＆Sales室は、何をしている組織ですか？
森山：Review＆Salesという組織名にある通り、審査と営業をしています。
攻めと守りの両方の機能をもつ室で、攻めは「営業」。守りは、ユーザーを守るという意味で「審査」。
攻めと守りの両方の機能をもつ室で、攻めは「営業」。守りは、ユーザーを守るという意味で「審査」。
主な役割 
事実2：プラットフォームを守る「審査」
── 今回は、森山さんに「審査」について、杉谷さんに「営業」についてお話いただきたいと思います。それぞれの業務について教えてください。
森山：私は広告審査チームで、LINE公式アカウントとLINE広告の審査を担当しています。
LINE広告はLINEの中に、広告を配信できるサービスで、LINEのタイムラインやニュース、LINEマンガなどへ広告を掲載できます。
広告を見たユーザーさんが「どうしてこんな不快な広告が表示されるの？」と感じないように、プラットフォームとして、ユーザーさんを守るための審査を行なっています。
── 審査にはガイドラインがあるんですか？
森山：商材によって、広告に掲載していい効果効能の範囲や表現が決まっています。
詳細な基準は公開していませんが、各業界で設けているガイドラインなどを参考にして審査をしています。
厚生労働省が定めている「薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律）』や「医薬品等適正広告基準」はもちろん、化粧品であれば、日本化粧品工業連合会さんが出されている「化粧品等の適正広告ガイドライン」などを確認していますね。
事実3：同じ審査でも「広告」「スタンプ」は違いがある
── LINE広告の他に、Review＆Sales室で審査を担当しているサービスはありますか？
森山：LINE Creators Marketのスタンプ審査は、同じ室の別の組織が担当しています。
通ずる部分はあるのですが、サービスが異なると、審査で注視する観点もかける時間も変わります。
参照：社員インタビュー
参照：スタンプ審査ガイドライン
事実4：LINE広告の営業手法はインサイドセールス
── 営業について教えてください。
杉谷 ：Inside Salesパートは、LINE広告を販売している営業部署です。
営業というと、取引先へ出向く「訪問営業」（フィールドセールス）を想像する方が多いと思いますが、インサイドセールスでは電話とメール、たまにテレビ会議を実施して営業活動を行なうので訪問はしません。
訪問に使う時間が発生しない分、多くの商談ができますし、お客さまの問題解決のためにより多くの時間を充てることができます。
私たちは、これから広告を出稿されるお客さまや、すでに広告を出稿されているお客さまに対して、広告の費用対効果の改善案を提供するコンサルティング業務をメインにしています。
時間を効率的に活用できるインサイドセールスのメリットを活かして、質の高い運用コンサルティングの提供を行い、お客さまの問題解決や売上を構築しています。
事実5：属人化しない営業組織をつくりやすい
杉谷 ：スキルが属人化した場合、トップの成績を上げているメンバーが抜けると同時に売上も下がります。これは営業組織のあるあるかなと思うのですが、私たちの部署では、営業支援ツールで属人化しない組織をつくっています。
メールや電話など営業活動の量はもちろん、どのような提案をしたかという営業品質についても活動の記録としてデータ取得し、データを用いた業務改善や戦略立案を行っています。
訪問営業の場合、商談先で何を話しているかを直接見ることも、全て漏れなくメモしてツールに入れてもらうのも、なかなか難しいと思います。
電話やメールを主に使うインサイドセールスの場合は、メールは履歴が残りますし、通話記録も残せます。
全ての営業活動をデータとして残し、そのデータを活用して次回アクションを決定するインサイドセールスの手法は、属人化しない組織を作りやすい強みがあるのではないでしょうか。
事実6：お客さまサポートから営業組織になった
杉谷 ：私たちはもともと、LINE広告に出稿しているお客さまの問い合わせ対応やサポートを行なう組織として始まっています。
お客さまのお困りごとに対応するだけではなく、常に売上も意識してお客さま対応をしてきました。
その結果、継続して売上を立てることができ、営業組織として社内外から認識してもらえるまでになっています。
サポート業務時代から引き継いでいる「お客さまのお困りごとを解決したい」というマインドに加えて、今では売上に対する意識も強くなっていると感じます。
参照：Inside Salesパートを含む、営業組織マネージャーインタビュー
事実7：オンラインで毎日顔を合わせる時間を設けている
── 一日の流れを教えてください。
杉谷 ：LINE広告は運用型広告のため、日々の効果チェックと改善案の提案は欠かせません。
まず午前中に、担当案件の前日の動きを確認して改善提案を検討します。
メンバーの売上進捗や事例共有を行なうチーム会議も、少人数のグループに分かれて定期的に実施しています。
午後は、オンライン会議システムを使用したお客さまとの打ち合わせを入れることも。メールや電話に加えて、顔を見ながらご提案する機会もあるんですよ。
メンバーとのコミュニケーションは、一緒におやつ休憩を取ったり夕会を実施したり、在宅勤務中であっても、1日のうちどこかで全員が顔を合わせる時間をつくっています。
森山：広告審査担当者の場合、朝イチで、チームの目標件数に応じて誰がどの業務を行なうかを決める割り振りから始まります。
私の部署でも、在宅勤務期間中は毎日、オンラインで朝会をしています。
カメラをオンにすれば顔が見えるので安心します。朝会の担当者が曜日ごとに「審査基準の認識強化」や「メンバーとのコミュニケーション強化」など、テーマを設けてくれていて、個人的にすごく楽しいです。笑
朝会の後は、各自が割り振られた業務へ。日によっては、打ち合わせや審査以外の業務が入ることもあります。
1日はあっという間です。私自身、始業から終業までがとても早く感じますし、入社されて間もない方から「前職と違って1日があっという間でした！」という声を聞くこともあります。
事実8：広告審査経験者やインサイドセールス経験者はほぼいない
──どのような方が活躍されていますか？
森山：審査に関わった経験のある方は少なくて、未経験で入社された方がほとんどです。前職も、営業やアパレル販売などさまざまです。
審査は覚えることが多くて、身に付くまでも時間が必要です。
根気よくできる方や、判断が難しいときも、自分の考えをメンバーに伝えて意見交換できる方が活躍しています。
業務中は、パソコン画面に向かって黙々と対応する時間が多いので静かですが、判断において意見をぶつけ合うこともあります。
周囲からは言い合っているように見えるかもしれません。決して怒っているわけではないです。笑
周囲からは言い合っているように見えるかもしれません。決して怒っているわけではないです。笑
杉谷 ：InsideSalesパートの現メンバーはほとんどは営業経験者ですが、インサイドセールスの経験者はゼロ。広告業界経験者も少ないです。
個人の営業スキルに加えて、本当に営業が好きだという気持ちやお客さまに真摯に向き合う姿勢が、チームの成果を生んでいると思います。
お客さまへの熱意を語りはじめると止まらなくなるようで、飲みに行くと「もういいよ～わかったから！」となるまで業務やお客さまについて語っているメンバーも多いです。笑
業務中もメンバーそれぞれのカラーが全面に出ています。
毎日、広告の効果改善案に対する意見が飛び交っていますし、一人の発言に対して10数名いる全メンバーがリアクションしているので、ワチャワチャしているかもしれません。
インサイドセールスは発足から丸3年くらいが経過して。持ち前のやる気と根性で構築してきたころから、フェーズが変わってきていると感じます。
これからは、もう一歩踏み込んだ細かなデータ分析でチーム全体をボトムアップさせていきたいです。
事実9：営業も「守り」の視点をもつようになる
── 業務の楽しいところ・難しいところを教えてください。
杉谷 ：Review＆Sales室が審査と営業ふたつの役割をもっているからこそ感じる、難しいけれど面白いなと思うところがあります。
例えばダイエット商材を担当した場合、広告で「痩せます」など、わかりやすく目を引く表現をすれば「購入数が伸びる」と考えるかもしれません。
でもその一方で、「痩せます」と表記することはガイドライン上NGではないか？日本の人口の半数以上に利用いただいているLINEのプラットフォームで、広告として掲載する内容として適しているのか？という考えも持ちます。
「痩せます」は極端な例ですが、前例がない内容の広告を担当すると、「きっと売上につながるけど、LINEサービスを利用しているユーザーさんの視点に立つとどうだろうか？」「森山さんは審査するときにどんな顔をするかな？」って考えることもあります。審査部署をもつReview＆Sales室の一員だからこそ、「守り」の視点も持っているなって思います。
森山：私も、杉谷さんの顔が思い浮かぶ場面はあります。
広告はLINEのコア事業で、私たちは滞りなく審査を行なうことで売上をサポートしているのですが、世の中の状況によって審査基準の見直しを行った結果、それまでより厳しくなることもあります。
売上への影響は私も気になりますし、「杉谷さんたち嫌な顔するかな…」って顔は思い浮かびます。
でも私たちは、ユーザーのみなさんを守る部署です。
気に留めることはありますが、判断に影響することはありません。「攻め」と「守り」の役割ですよね。
事実10：理解が深まるほど「難しい」が「楽しい」に変わる
── 審査業務の楽しいところ・難しいところはいかがですか？
森山：審査に関しては、覚えることが多いです。
森山：審査に関しては、覚えることが多いです。
広告審査は「薬機法」など、法律に関する知識や商材ごとに設定された基準についても理解する必要があります。
例えば健康食品には、特定保健用食品もあれば、栄養機能食品も機能性表示食品もある。商材がどこに該当するかによって言える効果の範囲も違うし、世の中の変化に合わせて、各業界のガイドライン見直しもあります。
── 覚えることで、スムーズに審査できるようになりますか？
森山：覚えれば大丈夫というものでもないので、覚えたものをどう審査で活用するか、案件を通して身に付くけていくことも重要だと思います。
例えば健康食品には、特定保健用食品もあれば、栄養機能食品も機能性表示食品もある。商材がどこに該当するかによって言える効果の範囲も違うし、世の中の変化に合わせて、各業界のガイドライン見直しもあります。
── 覚えることで、スムーズに審査できるようになりますか？
森山：覚えれば大丈夫というものでもないので、覚えたものをどう審査で活用するか、案件を通して身に付くけていくことも重要だと思います。
入社してすぐの頃は、判断できないことが多くて審査が難しいと感じるかもしれませんが、根気よく勉強して知識を増やすことで面白さに変わります。
実際に、薬機法など法律に関する知識を深めて活躍しているメンバーもいて、とても頼もしい存在です。審査をマスターしている姿はプロフェッショナルだなと感じます。
冒頭でお伝えしたように、LINE公式アカウント・LINE広告の審査は「守り」の部署ではあるのですが、売上への影響は大きいので、メンバーへプレッシャーがかかることもあります。
どんなときも、目標を見失わず、柔軟かつストイックに審査業務へ励んでもらっていることは、本当に感謝しています。
ただ、ストイックになりすぎるのは良くないので、楽しみながら審査の知識を身につけられる環境はつくっていきたいです。
私自身、マネージャーとしてメンバーがENJOYできるようにCHALLENGEしていきたいと思います。
私自身、マネージャーとしてメンバーがENJOYできるようにCHALLENGEしていきたいと思います。
── 難しいと感じていたことが面白さに変わる。
「知識を増やすこと」や「好きという気持ち」で、世の中の変化に柔軟に対応する難しさを面白さに変えていく。Review&Sales室の在り方に触れるインタビューでした。
森山さん、杉谷さん。ありがとうございました！
LINEサービスの審査と営業を担うReview&Sales室いかがでしたか？
10の事実を通して、攻めと守りの両軸でサービス成長を牽引する組織について知っていただけたら嬉しいです。
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