こんにちは！ Review&Sales室の井上です。
私は２年前LINE Fukuokaに入社し、LINE広告のインサイドセールスをしています。
コロナ禍で、非対面の営業活動やリモートワークの浸透など、ビジネス活動のオンライン化が進む昨今。
インサイドセールスのアウトソーシングサービス「BALES」を運営するスマートキャンプ株式会社と2017年よりインサイドセールスを導入しているLINE Fukuokaがオンラインイベントを開催しました。
テーマは「オンラインで全国と繋がる！地方のインサイドセールス組織づくり」
インサイドセールスのプロ同士が対談で何を語ったのか、当日の様子をレポートいたします。
今回は【福岡⇔北海道】での長距離オンラインディスカッション！
LINE Fukuokaからは、インサイドセールス組織を率いるマネージャー桃田さんが登壇されるとあって、張り切って視聴させていただきました！
非対面の営業組織の在り方のヒントがつまった対談になっております。
地方でバリバリ働いてみたくなっちゃうかも？！ ぜひ、最後までご覧ください！
●目次
はじめに。インサイドセールスとは
インサイドセールスの強み
データ化とツール活用
インサイドセールスの課題
今後の営業組織の在り方
地方で働くメリット
最後に。今後のインサイドセールスの展望
● イベント概要
「地方」×「インサイドセールス」を語る！ 福岡から全国へオンライン営業を行う私たちが伝えたいこと
http://linefukuoka.blog.jp/archives/20200911_01_announcement_plan_and_op.html
● 登壇者
はじめに。インサイドセールスとは
インサイドセールスとは…
非対面で顧客にアプローチする営業手法。
基本的に、電話、メール、テレビ会議だけで顧客にアプローチしており、移動距離の長い海外ではスタンダード化している営業形態です。
直接顧客に訪問することがないので、地方に拠点を構えることができることも特徴の一つ。
イベントでは、各社の事業や組織の紹介がされました。
上田さん： スマートキャンプでは、インサイドセールス支援サービス「BALES」を展開。
「BALES」は、主にインサイドセールスの代行をおこなっており、依頼内容に応じた体制や戦略の立案から、実際のインサイドセールス代行までを弊社内のリソースで対応しています。
サービスは始まって3年ほどですが、SaaS業界を中心に150社以上を支援させていただいています。
桃田：LINE Fukuokaのインサイドセールス部署は、営業のサポート組織として始まり、売上への貢献を実績として残し、営業組織として発展しました。
フェーズに分けて、フィールドセールスにトスアップする事をミッションとするインサイドセールスは多いですが、私たちは、見込案件のクロージングとナーチャリングから配信開始後のカスタマーサクセスまで、一貫してインサイドセールスで完結させています。
組織発足から、メンバー数が4倍になったのに対して、売上はそれを大きく上回る166倍になりました。
コロナ禍でも売上は続伸しています。
直近では、出前館の登録店舗の新規開拓に特化したインサイドセールスも立ち上がりました。
参照：株式会社出前館の株式取得および新体制に関するお知らせ（2020年3月）
https://linecorp.com/ja/pr/news/ja/2020/3145
インサイドセールスの強み
ここからは、地方から全国に対応できるインサイドセールスの強みについてのディスカッション。
─インサイドセールスのメリット・強みは？
上田さん：インサイドセールスのメリットは、大きくふたつあります。
1.フェーズによってアプローチ方法を効率化
新規、既存顧客の両軸で、効率よく顧客へアプローチすることができます。
2. Web商談による効率化
移動時間・商談時間を短縮できるので、フィールドセールス（訪問ありきの営業スタイル）よりも、商談数を多くこなすことができます。
場所にとらわれないオンラインでの営業活動なので、緊急事態宣言発令時も、いち早くフルリモートに移管できました。
桃田：営業活動の種類や量をデータで可視化し、そこから戦略を立てられることは強みです。
データを活用した効率的なアプローチ方法を検討できることはポイントだと思います。
LINE の価値基準であるLINE STYLEキーワードの1つ「Always Data-driven」(感覚ではなく、データ＝事実を信じる)にも通じています。
また、上田さんが仰るとおり、訪問の際の移動時間がないので圧倒的な効率の良さも強みです。
外出して商談する肉体的負担が少ないことから、妊娠や出産後の復帰などライフイベントの際も働きやすいと思います。
データ化とツール活用
─ データの可視化に向けて、顧客管理は何を使っている？
桃田：Salesforceを使用しています。
商談のフェーズごとに、リードタイムが計測でき、メンバーの営業手法を効率よく共有することができます。
上田さん： 基本的には、お客さまが使用しているSalesforceやスプレッドシートなどです。
その他、自社のSaaS製品である「BALES CLOUD」というツールも活用しています。
ツールの活用は絶対。ただ、そのツールを活かすも殺すも組織次第ですよね。。。
─ツール活用への工夫は？
桃田：現場のメンバーにデータを入力する意識付けができていないと、データが意味のないものになってしまいます。
入力の徹底はしていきたいですが、ガチガチのルールにしてやってもらうのではなく、そのデータがどう使われて、どう成果に結びつくのかを伝えて納得感を持ってもらうことも大事だと考えています。
納得感がなければ、記録を積極的に残してもらえないので、生きたデータは集まりません。
上田さん： CTIツール（コールセンターシステム）には、音声が記録されるだけでなく、音声をテキストに書き起こして記録する機能もあります。
また、データの蓄積に向けた活動記録において、文言テンプレの活用、共通言語の統一も大事だと思います。
大きいくくりで、営業組織というと、誰がどんな活動をしているのかが見えにくい。インサイドセールスでは営業活動を可視化しやすいことが強みになるんですね。
インサイドセールスの課題
インサイドセールスの多くは、０→１で商談化することをミッションとしています。
商談化したあとは、フィールドセールスへのトスアップを行うことが多いため、モチベーションの維持が課題になるのも現実。
現場のモチベーションの維持には、どんな工夫をしているのでしょうか？
─ モチベーション維持の工夫は？
上田さん：新規獲得のインサイドセールスで言うと、受注までが見える環境を提供することがすごく重要だと思います。
自分がトスアップした商談が、売上につながったという情報があるのと無いのではモチベーションの上がり方が異なります。
全体の動きが見えることで、受注に向けて自分たちで何ができるか、アイデアも出てくる。
具体的な施策としては、フィールドセールスの商談に同席したり、商談の結果がどうだったかフィールドセールスからフィードバックしたり、残したログが見える状態をつくったり。
桃田：事業に貢献できていることを実感しやすくなるので、上田さんが仰る通り、全体像を見えるようにするのは大切です。
個人的には、フィールドセールスからのコミュニケーションも重要だと思っています。
良いパスが来るからこそ良いゴールを決められるのだから、パスを待っている状態から、「自分はこの位置からが得意だから、もう少し高めでパスを回してほしい」っていうコミュニケーションを取るようにする。
組織内でそういったコミュニケーションが活発になれば、結果にも結びつきやすくなるので、パスを回すインサイドセールスもモチベーションが上がると思います。
なるほど、インサイドセールスで高いパフォーマンスを出すための工夫ですね。
インサイドセールスのプロとはいえ、 コロナ禍での フルリモートワーク移行時に新たな課題もあったのでは？という質問も。
─ フルリモートワークの課題と 工夫は？
桃田： 既存事業は、既存メンバーのチームワークが活かされて完全リモートワークに比較的スムーズに移管できたのですが、新規事業の立ち上げでは、メンバーの顔合わせも直接できないので、孤独感の解消が課題でした。
メンバー間のコミュニケーションに関しては、オフィス出社していた頃より、朝会や昼会などコミュニケーションを取る頻度を上げました。
上田さん： 桃田さんと同じ考えです。
どうしても、気軽に声をかけることは物理的にできなくなるので、1人の時間は増えます。
接触の回数を多くすることが有効だと思ったので、週に1回長い時間を取るのではなく、毎朝顔を合わせる機会をつくるなど、短時間でも頻度を増やすことを意識しました。
私も完全在宅になったときは、初めは戸惑いを感じました…
皆で積極的に、Zoomで毎日の夕礼、金曜日にはオンライン飲み会など、チームで関わる機会を頻繁に設けていたことで救われた事はたくさんありました。
日々のちょっとした会話の中で生まれるアイデア、知識の浸透がいかに大事かも、気付かされましたね。
今後の営業組織の在り方
フィールドセールスの価値は最大化される テレビ会議などリモートでの営業活動がスタンダードとなりつつある中で、対面で行うフィールドセールスの在り方をお二人はどう考えているのでしょうか？
桃田： フィールドセールスがなくなるっていうのは考えにくいです。
業界や商材によって、インサイドセールスとフィールドセールスをハイブリッドで対応できるとそれぞれの価値を最大化できて、組織として強いのかなと思います。
上田さん： 産業によって異なりますが、オンラインでの営業活動推奨の背景には、労働人口減少対策としての効率化という側面もあります。
便利なツールはどんどん増えているので、それらのツールを駆使したセールスは、今後も拡大していくと思います。
私は、福岡から関東圏のお客さまのサポートを日々行っていますが、いざという時に東京のフィールドセールスに対面で商談に入ってもらうシーンではフィールドセールスの強みを実感します。
インサイドセールスとフィールドセールスの良い連携が、効率的な営業活動につながる。 ワンチームですね！
地方で働くメリット
さて、ここからは、「地方」という視点で。
福岡に拠点を置くLINE Fukuokaと北海道に拠点を置くスマートキャンプ。
実際に地方で働いていて、暮らしに関するメリットはいかほどかというと？
上田さん： 札幌市は居住エリアと会社や中心街との距離が近いです。
私たちのオフィスは地下鉄・大通駅が最寄り駅なのですが、4駅くらい離れた場所に住んでいてもドアtoドアで30分くらいで通えます。
もし、都内にお住まいの方は、現在の賃料で札幌市の賃貸を検索されてみてください。
検索結果に出てくる部屋のクオリティに驚くと思います。
さまざまなものが安価ですし、満員電車の回避は想像以上の快適さがあります。
桃田：福岡も、街がコンパクトで住み心地が良いです。ご飯も美味しいですし、若者が多い街なので活気がある。
通勤の面では、電車に乗客が押し込まれるほどの混雑を見たことがないです。
家賃も安いので、固定費を下げることができ、その分生活レベルが上がるんじゃないかなと思います。
みんな、一度は地方で働いてみてほしいと思っています。
最後に。今後のインサイドセールスの展望
注目されているインサイドセールスの、今後の成長に期待が膨らみますね。
おふたりの展望は？
上田さん： 長期のインターンなど、UIターンで全国から積極的に採用を進めています。
北海道でインサイドセールスをすることを、楽しそう・やりがいがありそうと感じてもらえるように、アピールしていきたいです。
桃田： LINE Fukuokaは、LINEの国内の第２拠点。
漫画「キングダム」が好きで、よくこの例えを使うのですが、東京のLINE株式会社が本陣であるのに対して、LINE Fukuokaは別働隊。
大きなMissionや目指すゴールは一緒ですが、本陣と違う動きをすることもあります。
新たなインサイドセールス組織も立ち上げ中なので今後もLINE Fukuokaの価値を最大化し、地方を盛り上げたいです。 
インサイドセールスという営業組織で、地方から全国へアプローチして、売上インパクトを残す。カッコいいです！
私もLINE Fukuokaから福岡を盛り上げていきたいです！
長くなりましたが、レポートは以上になります。
レポートでは全てのディスカッションを記載しきれませんでしたが、九州と北海道の物理的な距離を感じさせない意気投合した掛け合いでした。
私自身、改めて、オンラインコミュニケーションとインサイドセールスの可能性を感じることができ、地方にインサイドセールス拠点を設けることは、今の時代にマッチした働き方のヒントを見つけることにもつながっているなと感じました。
LINE Fukuokaで働くことに興味がある方はぜひお問い合わせお待ちしております！
▼LINE Fukuoka採用サイト
